运营究竟是做甚么从拉新促活保存和营收说起

2019年05月15日 来源:

1 : 从拉新、促活/保存和营收说起,做运营究竟是在做什么?

今天的文章将以运营的3大目标作为主线,将运营每天要做的事情做1个梳理,帮助对运营没有概念的同学,有1个基本的了解:运营到底目标是甚么,大概怎样做。

提示:本篇内容相对基础,运营老司机请绕道。

运营的3大目标

运营的事情看起来非常多,有可能在1边找图,1边回复用户,过1会还要开选题会、写策划、推消息、找文章、谈渠道、翻数据等,但其实都是在运营的3大目标里:

拉新拉新是指拉来新用户,直接的指标是新增用户数。用户是产品生命的源泉,是产品价值的共同创作者,有了新用户才能带来新的用户价值。

拉新是个有导向性的进程行动,触及到进程就有转化,所以核心是转化率,要关注数据不断优化,下降平均用户获得本钱。

拉新常见方法:活动营销:

通过策划运营活动拉来用户,比较简单粗鲁的是:注册送XX,关注送XXX。好活动肯定不是这么粗鲁,而是通过有趣的内容、参与方式、鼓励,让用户了解到产品的价值,转化成下载注册。

新媒体运营:

通过运营新媒体账号,吸引粉丝并导入到APP里。经常使用新媒体平台有:、微博、本日头条等。

发帖推行:

通过在其他论坛发软文或硬广,要末用心写好软文,要末花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域,或垂直领域的大平台。

人工约请:

人工约请团队身旁人,也包括约请KOL、大V用户。

线下地推:

在用户密集出现的线下进行推行,比如常见到的发传单,也包括在校园里的校园大使。

付费广告:

通过付费购买有流量的渠道,引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等,付费刷榜也算是。

口碑传播:

除基础体验好,专门设计1个会被广泛传播的点,然后产生大量的口碑传播,如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。

用户转介绍:

和上1条不同的是,这里是指用户是有被引导的,如优步介绍新乘客送3次免费行程。

SEO/ASO:

通过优化让用户搜索关键词时,自己的内容排到更靠前的位置。

寻觅平台推荐:

在新产品的发布平台上提交产品信息,如Producthunt(国内是Next、Mindstore),也包括争取在各利用商店首发资源,包括像美利用、豌豆荚设计奖等暴光机会。

互推、换量:

和自己用户群重合、用户数接近的平台、利用进行合作,彼此推荐,比如号互推、利用内推荐等。

打造品牌:

和自己用户群重合、用户数接近的平台、利用进行合作,彼此推荐,比如号互推、利用内推荐等。打造品牌:品牌是指产品建立在用户心目中的印象,包括各种PR稿、铺天盖地的广告,比如58同城1个奇异的站。

促活促活是指增进产品的活跃度,直接指标是活跃用户数,活跃用户数上1般会加上1个周期,1天的活跃用户数叫做日活(DAU),类似的,还有周活(WAU)、月活(MAU)。

有1个重要的事情是保存,也是做运营常常提到的,有些先辈会把促活和保存分开来说,但我觉得用户活跃度和用户保存之间是高度相干的,要做的事情也是高度重合的,所以就放到1起。

做好促活和保存这件事的根本,还是在于产品要对用户有价值,在这个基础上,运营的各种方法才有效。

拉新是开源,保存是节流,就像1个水池里,拉新是不断注入新水源,保存是控制从中漏掉的水,如果保存不好,拉新也是白费,所以没有保存的拉新是毫无意义的。

促活和保存常常使用方法:找出保存问题:

用户之所以产品不用或少用了,1定是缘由的,有多是需求没找准,有多是交互体验很糟,有多是闪退太多,总之我们要想办法找出这个缘由,并把这个问题解决掉,消除让用户离开的因素。

找出这个缘由,可以通过数据分析,比如找到跳出率异常的页面和步骤,也能够通过用户访谈,了解流失用户为什么离开,还可以通过可用性测试,视察用户使用中的障碍。

不断迭代产品,适应新的需求,比如在出来以后其实在走下坡路的,但内部及时总结反思,调剂重点服务对象为年轻人,优化各种年轻人喜欢的功能和风格,后来获得了显著成功,在年轻人群体里,用手Q的比更多。

总之,1定要把造成保存低的问题找出来,这是提高活跃保存的根本。

适时地提示用户:

推送提示是保证活跃的1个基本动作,用户的注意力是稀缺的,不是甚么事情都会及时想起的。

就像我小学的时候,常常课本和作业忘带1样,虽然这事很重要,但也很容易忘。╰( ̄▽ ̄)╭

为了让用户想起,适时地推送提示就很有必要了。推送的情势常见的有Push、短信、邮件、公众号。

推送切忌千篇1律、也不要过于频繁,要注意符合场景、与用户利益相干、结合热门、发送时间,让用户感遭到是被关心而不是被骚扰。

精细化运营:

随着用户数量的增长,用户的需求差异性就会愈来愈大,很难用一样的内容满足所有的用户。

对用户来讲,希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的,而非1模1样的界面。

如,淘宝的千人千面计划,1千个用户看到的淘宝页面完全不同,是根据过去的用户阅读记录,用算法推荐用户可能感兴趣的商品,这就是1种精细化运营。

本日头条的智能推荐、易云音乐的歌单推荐,都属于这类精细化的运营。

对1些中小公司来讲,在技术上还没法实现智能算法的时候,要精细化运营就要给不同用户打上标签,如地域、年龄、性别、爱好等,少在推送消息时更有针对性。

用户成长鼓励体系:

产品用久了容易疲惫,游戏玩久了容易腻,要想让用户久长地留在产品里,需要给用户提供1个长时间可预期的成长路径,用户进来了以后,有短时间、中期、长时间目标。

成长鼓励体系,包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。

我们比较熟知的里的太阳月亮等级、点亮功能图标,游戏里的打怪升级等,都是很常见的1种用户鼓励体系。

优良内容运营:

对内容型产品,优良的内容运营是保障用户保存的根本, 给用户延续留在平台上的根本。

比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP,如果里面的电影、剧集、综艺内容没有延续更新内容,用户会很快流失到其他平台上。

增加社交关系沉淀:

用户之间能够有更多的交互,如关注、添加好友、交换等,逐步沉淀下来了1定的社交关系,会让用户延续使用难以割舍平台。

在中国日活前3的产品,前两名是和,之所以能够有这么高的活跃度,社交关系沉淀的作用功不可没,第3名支付宝想尽办法要做社交,也是这个缘由。

试想,如果上没有你的好友,你会频繁使用吗?

用高频功能带低频功能:

有些产品的核心功能本身就是低频的,要想把活跃度提升起来,就能够加入1些与核心功能相干的高频功能,提升用户的活跃度。

比如,春雨医生,向医生发问生病的问题,是1个相当低频的事情,加上了1个记步功能、健康资讯等更加高频的功能,从而带动核心功能的使用频率增加。

签到打卡:

签到其实属于,高频带低频与积分体系的1个结合体。签到是1个每天要做的固定行动,签到有积分,连续签到积分更高,积分能够提升等级或兑换奖品。

用户既然都来签到了,肯定是打开APP了,也会顺便看看产品其他功能的,这样活跃度就被提升上来了。

让用户付出本钱:

人们在决定是不是去做1件事情的时候,不但是看这件事对自己有无好处,而且也看过去是不是是已在这件事情上有过投入。这个已投入的事情,对用户决策来说也是1种本钱的考量,称作为沉没本钱。

比如1个女生已谈了5年恋爱,在斟酌要不要和男朋友分手的时候,除斟酌男朋友是不是好以外,已投入的5年轻春也会变成1个非常影响判断的考量因素。

其实,从客观理智的角度,已投入多少时间不应当搀杂进来影响决策判断的,需要推敲的核心因素其实还是这个人行不行,但没办法,人就是这样不理智的动物,有时候遇到了1个渣男,还是会由于「已在1起很久了」、「他是我的初恋」等因素,而抱有不切实际的空想「有1天他会变的」,让自己很受伤。

关于沉没本钱影响决策,比如有些在微博上过去积累了1定粉丝的大号,会更难割舍离开微博。

在产品上,除让用户在产品上有时间投入之外,金钱投入也是1种沉没本钱。

比如,如果你购买了优酷会员,你以后使用优酷的频率1定会加大,京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。

KOL运营关怀:

很多平台上,用户之所以留着,那是由于故意见在,所以要想让用户不流失,就要让高手保持活跃。

所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上,给其特别的关心,特别的荣誉。

给用户更方面的入口:

用户打开产品的本钱越低,使用也会更频繁。

比如,很多安卓利用都会提示用户添加桌面快捷方式、桌面组件,就是希望用户有1个更方面的入口。

360安全卫士在电脑桌面上的加速球,也是给用户1个更方便的产品入口,让用户不打开软件也能够1键加速。

召回流失用户:

建立流失用户的定义模型,肯定怎样样的用户算是流失用户,比如「1个月没打开」算是流失。

找到用户流失缘由,弥补流失问题,发消息召回用户,告知产品变化。

营收做企业的根本目的不是公益,而是为了赚钱。

稻子成熟了就要收割,果子成熟了就要采摘,一样的,用户积累起来了就要变现。

如何变现营收呢?在互联上有这3种常见的营收变现方式:

这3种常见的营收方式,恰好对应着BAT3家的主要盈利模式,比较好理解。

广告:有流量以后,开放广告位给其他企业,是变现多见的1种手段。

百度实际上是个广告公司,主要的收入就是来源于搜索广告,虽然遭到很多人诟病,但是真的很赚钱啊!

猎豹移动,在1款猎豹清算大师的基础上,拿下了海外不小的广告市场,终究成功在美上市,就主要是通过移动真个广告进行变现。

1些微博大号,也会常常接1些软文广告,咪蒙的1条推送广告,已报价到了40万了。

常见的广告计费I方式,有:

CPC:每次点击付费

CPM:每千次展现

CPA:每次行动本钱

CPS:每销售本钱

CPT:每时长本钱

决定广告能不能卖上高价的因素,主要有:

流量范围大不大

用户群附加值是否是大

流量是不是可以根据用户特点投放

在自己不善于销售广告的时候,还可以直接接入1些广告同盟,如果AdWords、百度盟等,也能够进行广告变现。

电商:有很多垂直类的产品,在有流量以后,会转做相干的电商,比如罗辑思维、美啦、辣妈帮、Fittime等。

相比直接卖广告来讲,做电商的直接商业价值会高1些,举个例子:

一样是通过罗辑思惟,卖了1本50元的书,假定刨去印刷、物流等本钱,还有15元的毛利,如果是通过卖广告情势,直接将产品卖给了第3方,第3方肯定是只能将其毛利中的1部分拿出来给你,由于他必须还要有益润保持公司发展,所以可能只有5元;但如果是流量方自己开始做电商卖这本书,那所取得的毛利就全部是自己的了。

而且,如果是自己的公司的产品的卖的东西, 在品牌、信任感上延续得也会更好,销售转化率上也会好很多。

固然,也不是由于这样,就都去做电商了,要做电商变现也是1个很复杂的事情,不是所有的公司都能做好,比如这里会触及到选品、页面优化、物流、客服等1系列非常专业的操作。

增值服务:不是所有人都希望遭到1样的待遇,有的人就愿意付更多的钱坐头等舱,这就是增值服务的1种。

在普遍免费的产品功能之上,有1些更的功能或服务,是需要付费开通的。

可能意味着更长的可以使用时间、更大的使用空间、更少的使用限制、更多的特权功能、更快的经验成长、更明显的特权标识等。

在国内增值服务做得早成功的,就是腾讯的会员了,包括里面的红钻、绿钻等,还有秀,要做增值服务都值得好好研究会员功能和等级。

优酷、腾讯视频的会员买了以后,可以避免广告、看1些热门电影,也是很常见的1种变现方式。

你的产品,可以提供给用户哪些基础服务之上的增值服务呢?用户真的愿意为此付费吗?

结语这上面的3大部分的方法,只是举了1部分,也没有详细展开,主要也是为了方便你理解运营究竟是在做甚么,和大概怎样做。

希望你在繁忙的运营节奏中,通过这篇文章,能够有1个更加清晰的脉络和认识。

#专栏作家#飞鱼船长,公众号:运营控(ID:yunyingkong)

2 : 运营商拼命推的合约机,究竟是甚么样的神逻辑

实际上,在运营商这样做的背后,反应的是运营商在强权制度下,暴力解决问题的延续。这就像很多国家封建社会时期的皇族在进入民主社会以后,仍然在短时间内难以改变其家族延续了上百年的特权1样。

至今依然会时不时的接到运营商优惠套餐的推销,大致是说,如果你1次性交500元,并且保证月消费58月以上,我们就会送你1台联想(有时候会是其它品牌)通常是不到500元淘汰版安卓,并且会将话费按月返还给你(通常会超过500元),同时每一个月还赠送500M的本地流量。

乍1听,这跟曾在学校时每逢开学季运营商针对学生做的充话费送话费的活动类似呀,反正随意定1个4G套餐就是58元起,所以充500元以后会多返还,还送流量、即使不能用,也能送给家里老人,真是值!超值!

但细细问过才知道,运营商送你的那台,你还真不能送人或扔掉,由于运营商规定,每月必须用他送你的那台拨打1次或发1次短信以后,当月的话费、流量才返还给你。如果你没有这么做,那Sorry,根据规定,当月话费、流量不返还~

呃,好吧这意味着如果我现在使用iPhone6,就需要我每个月要把卡拿出来,插到那个不知道甚么时候就会自然死亡的里去体验1下灵魂穿越回到过去,以此来获得我本来就属于我的话费和流量。

如果你的丢了或坏了,那Sorry,手续非常繁琐:坏了去维修店拿着尸体开证明,丢了去派出所开遗失证明(好像目前解绑只有以下两种情况)。

实在没有想通,这是属于甚么样的逻辑!

如果说运营商希望通过这类方式,想要提高用户每月的消费,这不失为1种非常好乃至是极具互联思惟的营销方式;如果说要求用户必须要每个月使用1次那运营商这么做到底图什么?

监测?不应当啊!运营商完全可以通过sim卡去监控用户啊,没有必要1定要绑定用户的终端啊。难道这样做,唯1的好处就是联合品牌商去扩充终端占有量,保持月活(MAU),帮助合作品牌去修建1种全民使用该品牌的假相?

真是这样的话,那就真的太恐怖了!所谓什么联想中国第1、华为中国第2之类的排名,真的就是靠这个去做出来的?

固然,相比以下情况,运营商的这类做法还远远不够坑爹

大家应当都知道所谓的机卡1体的合约机吧,特别是iPhone跟联通合作时,这类方式火爆到极点,大体是:如果用户购买这类合约机,要求机卡不能分离,也就是说,在合约期内,如果你想换个,就必须再办1个号,这个号还必须继续用着,不用也一样需要缴纳套餐资费

这真是坑苦了那些购买这类合约机的人啊。这类合约机,动辄合约长达3年,3年不能换,请问这是1种甚么样的感受!当他人拿着iPhone6时,你还在用着iPhone4s招摇过市,等待着合约到期,除非你不想要返还的话费或你想要换个号,同时把号绑定的银行卡、会员统统改1遍。

要知道,在3G刚刚盛行的时候,大多用户办的可都不是小套餐啊,每月返还的话费大多在100~200元啊!

记得当时有1个说法,这类机卡1体的制度,是为了避免黄牛倒货很多黄牛会把联通合约机当裸机去卖,再把卡当作优惠套餐去卖黄牛这样做很容易造成用户背约,但运营商追缴背约用户的本钱非常之高。说实话,这样做确切到达了目的,黄牛确切没有了操作的空间,用户背约率在不断减少,但是,背后却使得用户付出了太大的代价,用户购买权被间接绑架或束缚!

手段虽然到达了目的,但是采取了1种非常不聪明乃至是笨拙的做法!

实际上,在运营商这样做的背后,反应的是运营商在强权制度下,暴力解决问题的延续。这就像很多国家封建社会时期的皇族在进入民主社会以后,依然在短时间内难以改变其家族延续了上百年的特权1样。

但是,社会的变革注定是市场经济导向,现在的用户早已不是封建社会的农民,互联的信息透明度和社交发展,可以瞬间将这些可笑的政策暴露无遗!

暴力政策可以解决问题,但却在不断的伤害品牌!出租车市场就是1个典型的例子,曾的垄断遇到市场经济的冲击是那么的不堪1击。或许,就是现在,运营商是时候改变在用户心中暴君的形象了!

我们真不想在以后提到运营商时,先吐1口唾沫再说话。

【作者介绍:杨君君 yangjunjun420】

3 : 实战:爆款运营计划到底怎样做?

相比传统销售的目标设定,电商的运营目标/计划是各环节各部门协力的结果,只是影响有大有小。 传统销售额可以直接挂钩业绩, 1个电商推行或客服,直接挂钩销售额结果,显很多么不公道 。

分享分两个部份,1.制定计划的逻辑。2、制定计划1些注意事项。

1、制定计划的逻辑

我们常见的运营计划是甚么? 什么类型的 ?

只是设立的财务数字目标再分解, 有无见过这样的计划? 有, 很多代运营做给商家看的,等于没做。

稍微详细些的话,定个数据指标,再倒推计划,核心指令拆分,倒推出推行预算,准备的投入,周转资金,人员配置。

这是我们见的比较多的,销售额目标终究只是1个结果,那末1开始需不需要预期销售额目标? 肯定需要的,但不是终究销售额目标。

1开始设立销售额目标的价值, 只是让我们根据预期销售额,从所处行业梯队去分析,当前与目标的差距。

也就是说真正做计划之前需要研讨,对内团队/资源, 对外竞争的态势综合评估(更像1个战略研讨会), 将影响终究结果的因素依照主次罗列出来。

这是我们的做计划的内核,也能够理解成我们的关键举措。

难就难在到底要从哪些关键举措着手优化?优化成什么样?才能实现终究目标,终究再根据这些关键举措可履行程度的评估,再去修正我们的预期销售额。

我们这么来看,就是哪些是不可控的? 哪些相对可控的,有可复制的方法?

几个变量因素:

外部变量因素:市场竞争环境, 平台规则的变化,?类目的特性变量因素: 季节性, 女装风格与视觉的演变,?店铺的变量因素: 单1的爆款波动,没有客户的保存。

只是举例, 欢迎补充。

外部, 类目的特性,从竞争角度,大家都是1样的情况。总的来看,特别依赖于拉新流量的店铺,都存在不稳定性,相比之下,具有时效性和季节性,更具有不稳定性。

假定店铺在后端,产品,供应,相对1致的情况下, 重要的是甚么? 是流量取得吗?

1、流量的成长路径是怎样的? 爆款? 品线的爆款群? 粉丝的保存?

2、影响这些的因素又是哪些?

举例1个爆款,所触及到的,是以女装为背景的。

1.价值链的:只有对行业竞争的理解才能有“定价与品类布局” 视觉输出能力。?2.运营真个操作能力,团队履行能力。?

两者其实不是独立存在,而是相互反馈,相互影响。

如果细化出来,这样是否是更清晰计划履行指令, 再去制定计划,是否是更有方向了。

价值链的环节服务于流量的获得能力 ! 就是说,不能孤立的看待流量获得和本身的价值输出能力。 只是在女装特定类目属性下, 容易出现,不要做前真个运营, 也能做的很好,所以这个要基于类目来看 。

1般很多小白商家,常常问的问题, 为何我产品这么好,店铺也开了,卖不好。从思惟方式来看她把店铺当做了渠道,传统的渠道具有流量属性, 线上的渠道,需要不断的建设与维度来保障拉新能力。

有些偏题,这个环节我再补充下, 一样运营能从数据化来给优化方案:

1、比如在点击率引导方面,要能结合视觉的演变/竞争,数据积累的规律性做优化建议,来提升赢的几率。?2、比如品类计划,根据流量获得的条件和路径,来布局品类。 比如不懂运营的卖货店商家,爆款是没有延续性的。 ?

也就是说,做计划之前内核,你有个系统的判断。

举例,比如说,有了1个粗略的分解:

做计划细节,我后面会补充, 只是举例子,根据以上的逻辑,销售额因素的拆分。 只是举例补充, 要视类目,视阶段不同,举1反3 。

2级目标做单独做1个计划, 本来应当有表格才对, 实际上做计划的关键,是上面内核, 所以表格不重要了。

推动表有1个, 这个也不能算表格, 只能作为年度和季度的,时间节点表, 所有的2级目标,时间设定都跟这些节点相干。

年计划、季度、月度及平常工作中周/天计划 。

普遍来看, 很多中小商家没必要设定长达1年之久的计划, 变数太多, 店铺本身就不稳定,可以缩短计划周期。

短时间与长时间计划,略有区分,核心是不变的: 明确标准, 时间期限, 对应的资源/人 反馈机制。

比如做周计划/日计划的几个要点。

补充1点,运营计划,通过分解关键举措,终究销售额目标设定根据:自带流量(较为稳定可控的因素)+增量空间(对应的关键举措)。

计划本身只是工具,其实不能带来直接效益。计划就像是设立了标准,出现偏差时,本能的会去思考为何? 为何在设立计划的时候怎样想的,哪些是没有斟酌到的情况?

越做全局思惟能力就越强,店铺越做越有把控力,这也推动个人和团队的快速成长。

计划是需要1个修正的进程,不要以完善心态看待计划,诸多不可控的变数, 我们只有快速反馈,及时调解,才能走的更有方向。

所以,记得关键的点, 计划1定要设立时间节点/反馈机制, 能标准能量化的1定量化。

本文"实战:爆款运营计划到底怎样做?"为卖家资讯编创,转载请注明出处(本文转载于:卖家资讯

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